Как агентства помогают бизнесу в кризис

В период экономической нестабильности бизнес-сообщество вынуждено пересматривать каждую статью расходов. Часто именно маркетинг попадает под сокращение одним из первых. Однако, как показывает практика, это стратегическая ошибка. Именно в кризис данные исследований становятся критически важными, помогая компаниям быстро адаптироваться к изменениям рынка и минимизировать потери. Антикризисный маркетинг позволяет выявить скрытые возможности роста даже в сложные времена. Специализированные агентства, вооруженные современными методами исследования рынка, превращаются в ключевых партнеров для выживания и адаптации. Их главный инструмент — быстрое и точное маркетинговое исследование в условиях кризиса, которое позволяет точно прогнозировать куда двигаться бизнесу дальше. Мы рекомендуем не сбавлять обороты в маркетинге, а, наоборот, переключиться на другой подход.

Какие исследования нужны в кризис

В периоды стабильности компании изучают долгосрочные тренды и потенциал роста. В кризис фокус смещается на оперативные данные и понимание сиюминутных изменений. Агентства помогают бизнесу сконцентрироваться на нескольких ключевых типах исследований:

1. Анализ конкурентного ландшафта в новой реальности: какие компании ушли с рынка, а какие, наоборот, активизировали свою работу; как изменились ценовые и коммуникационные стратегии ключевых игроков. Антикризисный маркетинг позволяет найти свободные ниши или скорректировать свое поведение на рынке. 
2. Мониторинг изменения потребительского поведения: в кризисы особенно важно регулярно изучать целевую аудиторию. Нужно понимать, что происходит с потребностями, они исчезают или трансформируются, адаптируются к новой реальности, меняется ли покупательский путь, есть ли новые потребности у целевой аудитории. Маркетинговое исследование в условиях кризиса с помощью глубинных интервью, фокус-групп и других исследований поможет найти ответы на эти вопросы.
3. Аудит каналов коммуникации и продаж. Необходимо понять, какие каналы перестали работать, а какие, наоборот, стали эффективнее, нужна ли срочная оптимизация сайта под новые поисковые запросы, решит ли проблемы перераспределение рекламного бюджета.
4. Быстрая проверка гипотез: агентства помогают тестировать новые продукты, услуги или идеи малыми итерациями, минимизируя затраты и риски.

Как принимать решения в кризис

Агентства помогают трансформировать данные в конкретные шаги. Главный принцип антикризисного маркетинга — гибкость и скорость принятия решений. Без исследований бизнес рискует совершить интуитивные ошибки, а антикризисный маркетинг сокращает эти риски на 30–50%. Это может быть:

• пересмотр продуктового портфеля для понимания, какие именно товары и услуги востребованы прямо сейчас, а от каких можно временно (а может, и навсегда) отказаться. Маркетинговое исследование в условиях кризиса помогает выявить лидирующие позиции спроса;
• работа над сегментированием аудитории по степени лояльности и платежеспособности, чтобы сконцентрировать ресурсы компании на удержании самых ценных клиентов;
• выявление и изучение новых паттернов поведения клиентов, чтобы упростить процессы покупки и доставки, сделав их безопаснее и удобнее;
• адаптация сообщений под настроение аудитории: тон, аргументация и каналы коммуникации должны соответствовать ему в точности соответствовать. 

Антикризисные стратегии на основе результатов маркетинговых исследований

Конкретные действия, которые агентства помогают реализовать на основе данных, формируют рабочие стратегии:

• на основании результатов исследований формируются различные стратегии, например, сокращение ассортимента до самых востребованных рынком позиций, перераспределение ресурсов на востребованные каналы и т. д. Обязательно выявляются точки роста, такие как расширение в смежные сегменты или персонализация;
• изменение позиционирования и акцент на ключевых ценностях. Если исследования показывают, что главный драйвер — это надежность, коммуникации смещаются в сторону гарантий, поддержки, прозрачности;
• антикризисный маркетинг включает узкую сегментацию, акцент на лояльность и поиск новых интересных ниш. Агентства не только проводят исследования, но и внедряют стратегии, обеспечивая выживание и рост в посткризисный период;
• оптимизация и перераспределение маркетингового бюджета;
• усиление сервис-маркетинга и лояльности, поскольку в кризис удержать клиента значительно дешевле, чем привлечь нового;
• гибкая ценовая политика и разработка новых предложений. Анализ позволяет создать адаптированные пакеты, рассрочки, подписки или экономформаты, точно отвечающие текущим финансовым возможностям клиентов.

Кроме этого, есть еще несколько советов:

• делитесь новостями бизнеса, поскольку во время кризиса важно информировать клиентов о любых изменениях. Это может касаться сроков доставки, работы с ассортиментом или процесса покупки. Кроме того, важно сообщать о любых мерах, которые ваша компания принимает для поддержки потребителей, особенно тех, кто непосредственно пострадал от кризиса. Полное молчание в условиях кризиса — не выход, как и продолжение работы в обычном режиме. Ваша аудитория, вероятно, это заметит. Большинство потребителей помнят, как компании реагируют в трудные времена. Важно отреагировать на сложившуюся ситуацию, проявить понимание и одновременно двигаться вперед;
• предлагайте специальные скидки. Если потребители воспримут ваше предложение, распродажу или акцию как что-то действительно полезное, а не просто как уловку для продвижения товара, это уже успех;
• если вы проводите распродажу или предлагаете скидку, не стоит упоминать об этом во всех своих сообщениях. Во время кризиса среди вашей аудитории могут быть люди, желающие совершить покупку, но также могут быть и те, кто испытывает финансовые трудности. Важно сохранять баланс.

Чего не следует делать в антикризисном маркетинге:

• главный аспект традиционного маркетинга, которого следует избегать во время кризиса, — это частое продвижение товаров/услуг;
• смело следуйте хорошим примерам других компаний в области маркетинга, но обязательно используйте собственный подход, учитывающий особенности вашего продукта и целевой аудитории, в этом поможет именно маркетинговое исследование. 

Исследования в условиях кризиса — ключ к антикризисному маркетингу. С помощью него бизнес адаптируется быстрее, сохраняя прибыль и позиции на рынке. Агентство становится аналитическим центром и стратегическим партнером, который на основе маркетингового исследования в условиях кризиса помогает строить антикризисную стратегию — систему быстрых, точных и обоснованных действий. Это позволяет бизнесу не просто выживать, а адаптироваться, находить новые возможности и укреплять свои позиции на меняющемся рынке.